Dollar-499481_1280
Dollar-499481_1280

Кременчук Дмитрий: Кризис, и как с ним бороться

Советы компаниям от Visotsky Consulting Kyiv

Кременчук Дмитрий, консультант по управлению Visotsky Consulting Kyiv, рассказал Киев24 о том, как преодолеть кризис украинскому бизнесу. 


Сейчас не самое простое время и я хочу обратиться к тем, кому сейчас непросто в это время. К тем, кто заставляет вращаться все шестеренки в экономике, обеспечивает огромное количество людей работой, а их детей возможностью жить полноценной жизнью, учиться, ездить к бабушкам, отдыхать на море.

В общем, это все про предпринимателей. Хочу поддержать именно их.

Почему-то у нас в стране само слово предприниматель или бизнесмен - часто воспринимается в негативном ключе. Считается, что невозможно заработать большие деньги честно. Корни такой идеи, похоже, лежат в нашей истории. В СССР частный бизнес был вообще не в чести, предпринимателей поголовно называли спекулянтами и активно наказывали их “по всей строгости советского закона”. Но ирония заключается в том, что предпринимательству намного больше лет, чем Советскому союзу. Во все времена существовали целеустремленные и предприимчивые люди, которые могли увидеть, что нужно другим людям, находили способы это им предоставить и получить в обмен какие-то деньги.

Как показывает история, торговля и производство не останавливались никогда, ни во времена войн, ни во времена эпидемий. Любой подобный кризис был вызовом и для общества в целом, и для экономически активных людей в частности. Просто те, кто оставались на плаву в кризис, всегда адаптировались к текущей ситуации. Те, кто не мог адаптироваться - не выживали. Вот такой закон естественного отбора в действии.

В этом тексте я постарался собрать в одном месте опыт и наработки, которые могут помочь в текущей ситуации, которую мы наблюдаем и в нашей стране, и по всему миру. Здесь будет общий обзор всей картины, а детальный разбор каждой идеи будет в следующих статьях.

Итак, у нас случился кризис. Пожалуй, неважно даже по какой причине - пандемия, обвал цен на литий, глобальное потепление, или наоборот, глобальное похолодание. Необходимо сделать три шага:

Первый. Стоит понять и принять - это может быть надолго.

Второй, Существующая модель ведения бизнеса изменится и уже не будет такой как раньше.

Третий. Нужно действовать, и чем меньше у вашего бизнеса запас прочности, чем меньше у вас денежных резервов,  тем быстрее надо что-то со всем этим делать.

Другими словами - если вы будете чего-то ждать, то скорее всего это не произойдет. Есть такое негласное правило - события, пущенные на самотек, развиваются от плохого к еще более худшему.

Как только вы приняли решение действовать, надо понять к какому порядку действий вы привыкли за то время, пока все было хорошо. Это важно, поскольку все старые привычки сейчас утянут вас и вашу компанию на дно. Привычки могут быть разные и надо их хорошенько поискать. Возможно вы привыкли, что есть определенный уровень продаж, есть живая база клиентов и сотрудники сами могут найти себе работу и не надо им показывать направление, куда нужно идти и с какими клиентами работать. Возможно вы привыкли одновременно вести сразу несколько проектов, возможно у вас есть какой-то стратегический план и вы ему следуете, не обращая внимание, что ситуация вокруг кардинально изменилась. Возможно вы привыкли кредитоваться за счет поставщиков или тратить деньги в счет доходов, которые еще не получили. Резюмируя эти примеры - вы рассчитываете, что так будет и дальше.

 На самом деле, может случиться все с точностью до наоборот. Во время кризиса в большинстве компаний наблюдается сокращение реализации. Ваши сотрудники будут растеряны из-за этого и не будут сами искать себе работу. На одновременное ведение всех проектов попросту не хватит ресурсов, стратегический план может стать не актуален, поставщики перейдут на работу по предоплате, а отгруженный клиентам  в отсрочку товар будет оплачиваться намного медленнее или не в полном объеме. Поэтому, продолжать работать так как раньше, попросту нельзя - это тупик.

Что же делать в этом случае? Если вы уже нашли все свои привычки, которые тянут вас вниз и готовы с ними попрощаться, то теперь самое время справиться с сложившейся ситуацией с минимальными потерями.

 Эту часть стоит читать только в том случае, если вы все же хотите сохранить компанию, пройти кризис и развиваться дальше. Есть несколько успешных действий из личной практики (увы, но в нашей стране кризисы случаются регулярно). И есть много успешных действий. которые применили бизнесмены, с которыми я знаком лично.

Правило №1. Не увольняйте свой персонал

Один достаточно крупный завод в Одессе как-то остановился на реконструкцию, практически на год. При этом часть производственного персонала была уволена. Когда пришла пора запускать завод снова, оказалось, что достаточно сложно вернуть уволенных специалистов, еще сложнее обучить новых.

Кризис закончится рано или поздно и вам надо будет искать новых людей. Лучше загрузите существующих сотрудников необходимой для компании работой, пусть иногда и непрофильной. Соберите их, объясните ситуацию, дайте понять, что вы намерены сохранить компанию и что вам важны сотрудники, договоритесь с ними об новых условиях работы. Сейчас такое время, что хорошей работы на рынке труда будет очень мало, а людям надо как-то жить. И это срабатывает, и в 2008 г. сработало, и в 2014, и сейчас сработает.

Заведите себе правило - общаться с персоналом регулярно, делиться с ними планами, воодушевлять их и добиваться. чтобы ваша команда действовала, а не замирала в страхе перед неизвестным. Сейчас шторм, и в шторм капитана ждут на мостике. И ждут от него приказов, а не просьб, или пожеланий.

Правило №2.  Пересмотрите весь свой ассортимент.

Очень редко бывает так, что весь ваш ассортимент товаров или услуг будет полностью невостребованным. В большинстве остальных случаев часть вашего ассортимента будет действительно не востребована, а другая его часть все равно будет нужна клиентам, пусть и не в том же объеме, что был до кризиса.

Правило №3. Усилить продвижение вашего товара или услуг. Тем более, что сейчас уже наблюдается снижение стоимости продвижения и в соцсетях и в оффлайне. Вам как “кровь из носу” нужны новые клиенты. Пока конкуренты молчат, кричите о себе во всех коммуникационных каналах, где только могут быть ваши потенциальные клиенты. Кроме этого, позаботьтесь о хороших материалах по пониманию. Новому клиенту должно быть предельно ясно что вы предлагаете, как это может решить проблему клиента и чем вы отличаетесь от других конкурентов.

Есть резонный вопрос - где взять деньги на это продвижение? Хорошо, если есть резервные фонды, но чаще всего их нет. Ну что же - начинаем работать в двух направлениях.

Первое - дебиторская задолженность, ее нужно собрать как можно быстрее, и постараться не допустить ее увеличения при дальнейших продажах. Предложите вашим клиентам в обмен на оплату по факту поставки какие-то дополнительные выгоды (здесь вам надо будет хорошо подумать, что у вас есть такого, что вы можете дать дополнительно клиенту, чего раньше не давали, более удобную доставку, дополнительное сопровождение, лучшую упаковку, он-лайн консультации, пробники, тестеры и т.п.).

Второе - разумная экономия. Есть бюджет, которому вы следовали раньше, пересмотрите его и уберите все, что вам сейчас не помогает продвигать и продавать. Можете перевести сотрудников на удаленку - отлично, сократим аренду офисных площадей и счета за электроэнергию. Дорогая аренда склада - вперед к арендодателю договариваться о скидке или рассрочке платежа (скидка конечно же лучше). Поверьте - мало кому интересно в кризис потерять арендатора и в кризис искать нового. Пересмотрите все ваши активы. Если среди них есть непрофильные - продавайте не задумываясь. Есть постоянные затраты, посмотрите, что из них можно отдать на аутсорсинг. Если у Вас были какие-то инвестиционные проекты, посмотрите, какие из них действительно нужны в текущей ситуации, а какие можно поставить на паузу и не тратить на них деньги.

В большинстве случаев компания может сократить до 30% затрат не потеряв при этом своей производственной эффективности.

Правило №4. Коммуникации.

Общайтесь со всеми. Устройте обзвон и опрос существующих клиентов, выясните что ценного они видят в вашем продукт, в сотрудничестве с вами. Выясните, какие у них планы на будущее, как они противостоят кризису и в чем вы им можете быть полезны. Проделайте то же самое и с вашими поставщиками, договоритесь о дальнейших поставках и условиях работы, поговорите о скидках, о каких-то дополнительных выгодах, которые могут вам помочь в продвижении ваших товаров и услуг (привет флаерам, тестерам, пробникам и т.п.). Дайте понять поставщику, что вы намереваетесь работать дальше, проговорите минимально возможные нормы разовой поставки. Поверьте, нет ничего радостнее для поставщика, чем новость о том, что его клиент во время кризиса не попал в ту часть клиентской базы, где отмечены все, кто прекратил закупки на неопределенный срок.

Правило №5. Усильте дисциплину в компании.

Если у вас будет куча гениальных идей и планов о том, как выжить в кризис, но ваши сотрудники не будут эти идеи воплощать, тормозить в работе или действовать несогласованно, то вас ждет поражение. В кризис нет места лентяям, сейчас нельзя хаотически делать “что-то полезное”. В это время в компании должна быть полностью рабочая система управления. В ней не должно быть никаких сбоев.

Каждый в компании точно должен знать какова его функция и какой результат от него ожидается. Каждый сотрудник должен знать кто его непосредственный руководитель, и кто подчиняется ему. Сейчас как никогда важно планировать действия каждого сотрудника, причем, не только действия, но и результат. Сейчас наступает время, когда реагировать надо быстро, нельзя себе позволить роскошь планировать на месяц и смотреть что из этого получится.

Поэтому здесь делаем следующее. Составляем точную организующую схему компании, на ней отмечаем какие есть должности, кому подчиняются и какой результат ожидается от каждой должности.

Каждую неделю мы смотрим какие у нас результаты по следующим направлениям (сколько новых клиентов, какие у нас продажи, поступление денег, отгрузки клиентам, отказы и возвраты, количество недовольных клиентов). Опираясь на эти результаты каждый ваш топ-менеджер еженедельно составляет свой план действий, Все топ-менеджеры, с учетом описанных выше показателей, согласовывают свои планы и корректируют их при необходимости. После этого вы лично проверяете и показатели и планы топ-менеджеров, если надо - добавляете в них то, что ваши топы могли пропустить. И, конечно же, деньги мы тоже планируем каждую неделю, сколько пришло денег, и куда собираемся потратить, обоснована ли каждая трата, приведет ли она к увеличению продаж. Контроль за таким финансовым планированием - тоже обязанность высшего руководителя компании

Сейчас ваш бизнес проходит испытание на прочность, сейчас вы точно увидите те главные ценности, за которые вам будут платить ваши клиенты. Мы должны понимать, что малый и средний бизнес составляет основу любой экономики, Вы создаете рабочие места, каждый из вас, ведя свой бизнес, следуя своей цели и мечте создает частичку того, что называется Валовым Внутренним Продуктом страны (ВВП) Не изменяйте своей мечте и ведите свой корабль в этом шторме уверенной рукой. Применяйте все выше описанное, не давайте себе остановиться и пройдите это испытание усилив вашу компанию.